Личные продажи в страховании это

Каналы продаж

У компаний «Альянс РОСНО Жизнь», «АльфаСтрахование – Жизнь», «Росгосстрах-Жизнь», «АЛИКО», «Русский Стандарт Страхования» премии выросли более чем в 2 раза. В лидерах с премией в 102 млн. рублей появилась компания «Райффайзен Лайф», которая годом ранее в рэнкинге отсутствовала.

Анализ структуры каналов продаж на страховом рынке показывает наличие двух типов структур – докризисной, характерной для 2006-2008 гг, и кризисной, которая свойственна 2009-2010 гг.

Для «кризисной» модели характерна более высокая доля агентского и брокерского каналов продаж, на фоне сокращения премий, собираемых по прямому каналу продаж, а также через банковский и автосалонный каналы.

Планирование количества продаж в натуральном выражении По клиентским сегментам

Ед. изм.
Факт
1 год
2 год
3 год
4 год
5 год
Число клиентских      
продаж, всего
  тыс.  
 100
 200 
 300 
 400 
 500 
 600
Продажи розничные     
  тыс.  
  50
 100 
 150 
 200 
 250 
 300
Продажи корпоративные 
  тыс.  
  50
 100 
 150 
 200 
 250 
 300
   Розничные продажи  
Ед. изм.
Факт
1 год
2 год
3 год
4 год
5 год
Имущественное         
страхование
  тыс.  
  5 
  10 
  15 
  20 
  25 
  30
Личное страхование    
  тыс.  
 10 
  20 
  30 
  40 
  50 
  60
Автострахование       
  тыс.  
 15 
  30 
  45 
  60 
  75 
  90
ОСАГО                 
  тыс.  
 20 
  40 
  60 
  80 
 100 
 120
Всего                 
  тыс.  
 50 
 100 
 150 
 200 
 250 
 300

Для расчета плана продаж определяются количество продаж и средняя цена договора (полиса), произведение которых и представляет собой план продаж по видам страхования и клиентским сегментам. В стратегическом плане объемы продаж страховых услуг планируются, как правило, на 5 лет, исходя из предполагаемой доли рынка, которую хочет занять компания, либо исходя из темпов роста страховой премии, либо исходя из капитализации компании, рассчитанной по годам.

Таблица 2

    Целевой    
клиентский
сегмент
       Имущественная      
характеристика
представителей сегмента
  Продукты-локомотивы
VIP-клиенты    
Среднедушевой доход более:
- 1800 - 2500 долл. в
месяц для Москвы,
Санкт-Петербурга,
Ханты-Мансийского
автономного округа,
Ямало-Ненецкого
автономного округа;
- 800 - 1800 долл. - для
остальных регионов
- комплексное
страхование объектов
частной собственности
(недвижимости и прав на
нее);
- комплексные
финансовые продукты
(кредитование и
страхование авто,
потребительское и
ипотечное кредитование
и страхование);
- ДМС;
- КАСКО и ОСАГО
Средний сегмент
Среднедушевой доход более:
- 1000 - 1800 долл. в
месяц для Москвы,
Санкт-Петербурга,
Ханты-Мансийского
автономного округа,
Ямало-Ненецкого
автономного округа;
- 400 - 800 долл. для
остальных регионов
- комплексное
страхование объектов
частной собственности
(недвижимости и прав на
нее);
- комплексные
финансовые продукты
(кредитование и
страхование авто,
потребительское и
ипотечное кредитование
и страхование);
- ДМС; КАСКО и ОСАГО
Нижний массовый
сегмент
(нежелательный)
Среднедушевой доход более:
- 400 долл. в месяц для
Москвы, Санкт-Петербурга,
Ханты-Мансийского
автономного округа,
Ямало-Ненецкого
автономного округа;
- 200 - 400 долл. для
остальных регионов
- ОСАГО;
- страхование недорого
жилья (дачных строений)

При этом очевидно, что такой фактор, как капитализация компании, будет определяющим, поскольку стратегический план является не чем иным, как документом, отражающим рост стоимости страховой компании. А стоимость страховой компании, при прочих равных условиях, напрямую зависит от величины страховой премии и чистой прибыли.

Таким образом, прогнозные значения объема продаж стратегического плана являются основой для разработки плана продаж компании на год, который является составной частью бизнес-плана компании, что показано на рисунке 3.

    -------------------------------¬
¦ Стратегический план ¦
L--------------T----------------
¦/
-------------------------------¬
¦Бизнес-план (Оперативный план)¦
L--------------T----------------
¦/
-------------------------------¬
¦1. План маркетинга ¦
¦2. План ИТ ¦
¦3. План по работе с персоналом¦
¦4. План МТО ¦
¦5. Операционный план ¦
L--------------T----------------
¦/
-------------------------------¬
¦ Финансовый план (бюджет) ¦
L-------------------------------

--------------- ---------------¬
¦ План продаж ¦
L-------------------------------

Личные продажи в страховании это

Рис. 3. Взаимосвязь стратегического плана, бизнес-плана и плана продаж

ПОДРОБЕЕ:  Страхование квартиры (недвижимости) по ипотеке

Важность плана продаж в структуре бизнес-плана компании очевидна, поскольку он является финансовой основой доходной части бюджета. Именно исходя из доходов страховой компании будут осуществлены все ее затраты.

Поэтому ошибка в планировании продаж либо невыполнение плана продаж могут привести к недостатку финансовых ресурсов для осуществления текущей деятельности компании. В российских условиях это особенно актуально, так как именно страховые премии, а не инвестиционный доход составляют основную часть бюджета доходов.

План продаж тесно связан с другими разделами бизнес-плана компании на год:

  1. С финансовым планом (бюджетом) — в части дохода СК и затрат на продажи.
  2. С планом маркетинга — в части создания системы продвижения продуктов.
  3. С планом по работе с персоналом — в части затрат на продавцов.
  4. С планом развития ИТ — в части программного обеспечения продаж.
  5. С планом МТО — в части затрат на создание рабочих мест продавцов.

О том, в каком формате разрабатывается план продаж, речь пойдет в следующей публикации.

Н.П.Николенко

К. э. н.,

заместитель председателя

Правления СОАО «Русский Страховой Центр»,

доцент

Система продажи страховых услуг

Галаганов, В.П.

Личные продажи в страховании это

Страховое дело: учебник./В.П. Галаганов. М.: Академия, 2009.- 272 с.

2. Кабанцева, Н.Г.Страховоедело:учебное пособие./Н.Г.

Кабанцева.-М.: Форум, 2008.- 272 с. 3. Страхование: учебник /под ред.

Алгоритм выполнения задания: 2.Найти и проанализировать информацию. 3.

Личный или безличный процесс помощи или убеждения потенциального клиента приобрести страховую защиту; 2.

Действия страховых посредников в интересах страховщика, для обеспечения достижения его коммерческой цели. Рис. Понятие и цели продажи страховых услуг Процесс продажи не одномоментный акт, а планомерная продуманная система, состоящая из ряда этапов и взаимосвязанных элементов, действий участников, обеспечения необходимых условий для заключения договоров.

Формирование системы продажи страховых услуг предусматривает использование следующих принципов: — принцип закономерной перестройки системы, которая является управляющей при реализации мероприятий, направленных на развитие системы продажи страховых услуг компании;

— принцип синхронизации, то есть координации и кооперирования элементов структуры системы продаж, которая в практическом плане воплощается в мероприятиях по обеспечению функционирования системы; — принцип достижения компромисса интересов участников системы продаж страховых услуг;

— принцип подчинения целей организации системы продаж страховых услуг определенного уровня, целям страховой компании и соответствия их интересам потребителей; — принцип пространственной концентрации и распространения системы продаж страховых услуг в сферах наиболее интенсивного развития рынка;

ПОДРОБЕЕ:  Страхование выезжающих за рубеж (взр)

Целевой клиентский сегмент и продукты-локомотивы розничных продаж

Таблица 2

Н.П.Николенко

К. э. н.,

доцент

129 18.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН. 133 18.1.

Основные бизнес-идеи. 133 18.2.

Как продать страховку КАСКО клиенту

Целевые ориентиры в области целевых клиентских сегментов: 133 18.6. Ресурсное обеспечение. 136 19. ДУХОВНЫЙ МИР КОМПАНИИ. 138 19.1.

Выдающиеся компании. 138 19.5. Успех в создании идеологии. 141 20. ИНТЕРНЕТ-СТРАХОВАНИЕ В РОССИИ.

142 1. СТРАХОВОЙ АГЕНТ. ПОНЯТИЕ И РОЛЬ АГЕНТА. ТРЕБОВАНИЯ К СТРАХОВОМУ АГЕНТУ Труд страхового агента – это весьма уважаемый среди профессионалов, нелегкий и высококвалифицированный труд.

Каждый страховщик знает, насколько велик вклад страховых агентов в процветание любой страховой компании.

1. Отношусь нормально. Работа как работа, довольно тяжелая, суетливая. Конечно, проще было бы постоянно общаться с одним человеком, чем бегать по страховым компаниям. 2. Мало что о них знаю, нет причин относиться хорошо или плохо.

Тема3 Технологий продаж страховой компании

Таблица 2

Н.П.Николенко

К. э. н.,

доцент

1. Группа технологий продаж по отношению к страховому продукту и каналам продаж 2.

Группа технологий продаж по отношению к договору страхования и уровню автоматизации Технологии продаж условно можно разделить на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж (рис. 1). 1.

Группа технологий продаж по отношению к страховому продукту и каналам продаж В зависимости от продукта технологии продаж делятся на монопродажи, мультипродажи и кросс-продажи. В последнее время страховщики все чаще обращаются к технологиям сателлитных продаж или кросс-продаж.

Технология кросс-продаж включает в себя определенный алгоритм действий: 1.

Идентификацию клиентской базы. 2. Определение продукта-локомотива для соответствующего целевого клиентского сегмента.

3. Определение продкутов-сателлитов, которые могут быть предложены клиенту после продажи продукта-локомотива.

4. Продажу продукта-локомотива.

4. Заключение договора страхования и доставку полиса страхователю. По каналам продаж технологии продаж подразделяются на технологии прямых продаж и технологии посреднических продаж. К технологиям прямых продаж относятся: 1.

Технология персональных продаж (офисных и внеофисных). 2. Технология управления ключевыми клиентами.

3. Прямые почтовые и электронные рассылки.

4. Телемаркетинг и факс-маркетинг. Технологии посреднических продаж включают в себя: 1.

Технологии посреднических сетевых продаж. 2. Технологии продаж полисов на рабочих местах.

129 18.

Личные продажи в страховании это

Интернет продажи страховых продуктов Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа.

Каналы продаж бывают двух видов: прямые каналы и посреднические (см.

(см.приложение 3) Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование — это продукт пассивного спроса, где клиент страхуется впервые.

В зависимости от количества посредников при сбыте страховых продуктов различают следующие виды каналов продаж: — нулевого уровня — без посредников (прямые продажи — страховая компания -клиент); — одноуровневый — имеется один посредник (страховая компания — розничный посредник – клиент);

— двухуровневый — включает двух посредников (страховая компания — оптовый посредник — розничный посредник – клиент); — трёхуровневый — продажа осуществляется с помощью 3 посредников( страховая компания — крупнооптовый посредник — мелкооптовый посредник — розничный посредник – клиент)[17];

ПОДРОБЕЕ:  Страхование ипотеки в банке ВТБ 24, калькулятор

Осуществляя сбыт страховых продуктов через тот или иной канал продаж, страховая компания несёт большие расходы. По данным за 2011 год вторым по прибыльности каналом продаж являются агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети.

[11] Продажи через брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам: для страховых компаний это часть упущенной прибыли компании. Стоит отметить, что произошло развитие таких каналов продаж как Интернет и через удалённые точки.

Интернет очень выгоден, так как почти не несёт переменные издержки при деятельности через этот канал. Такие каналы продаж как автодилеры, банки и туристические агентства не являются слишком прибыльными, однако требуют большой объём затрат.

Значение продаж для реализации стратегической цели страховщика, безусловно, определяющее, вместе с еще двумя другими функциями — андеррайтингом и управлением накладными расходами 1) это виртуальный (то, что может оказаться) продукт, который составляет гарантию и обещание будущего имущественного защиты;

3) вероятность наступления страхового случая; 4) временная, географическая и другая неопределенность относительно убытков от страхового случая; б) специфика договорных взаимоотношений сторон (принципы наличия страхового интереса, полной добропорядочности, презумпции правоты страхователя т.д.

Таблица 202. Образец предложения комплексного финансового продукта

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина. Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Понятие продаж в страховании

Жизненный цикл страховой услуги. Управление продажами. . Роль и место продаж в страховании. Термин «продажи» понимается как в узком, так и в широком смысле слова.

Имидж продаж в большинстве случаев носит отрицательный характер, при этом здравого рационального объяснения этому нет.

Итак Продажи — это механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей.

Во-первых, продажи являются важной составной частью жизненного цикла страхового продукта. Во-вторых, как вид деятельности в сфере обмена продажи удовлетворяют потребности покупателей-страхователей. В-третьих, продажи являются маркетинговой составляющей страхования.

Отсюда следует вывод, что управление продажами и их организация — это определенный вид деятельности, который включает в себя планирование, организацию, мотивацию и контроль продаж. Для комплексного понимания сущности системы продаж необходимо определить место каждого структурного элемента, связанного с реализацией страхового продукта.

Adblock detector